7 argumentów jak przekonać wahającego się Klienta i skutecznie zamykać transakcje w 2023 roku?

Streszczenie menedżerskie i kluczowe wnioski:

• Można szacować, że do końca 2022 roku nastąpi spadek głównych kategorii obrotu nieruchomościami (sprzedaż mieszkań na rynku pierwotnym, wtórnym, sprzedaż kredytów) o ok. 40-60%, a w kategorii aktywności indywidualnych inwestorów budujących domy o ok. 20-30%. Przyczyny tego spadku są zarówno finansowe, jak i psychologiczne.
• Ponieważ w 2023 roku nie spodziewamy się istotnej poprawy warunków finansowych dla większości Kupujących, to dogłębne poznanie i skuteczne zaadresowanie przyczyn psychologicznych wśród Klientów o dobrej sytuacji finansowej może być kluczem do skutecznego prowadzenia biznesu nieruchomościowego w 2023 roku - temu tematowi poświęcono niniejszą analizę
  • Finansowe przyczyny spadku obrotu obejmują przede wszystkim około 50-60% spadek zdolności kredytowej Klientów, spadek relatywnej atrakcyjności mieszkań na wynajem wobec lokat i innych inwestycji, jak i wzrostów kosztów realizacji budownictwa indywidualnego. Jednakże są segmenty Klientów, które utrzymały aktywność zakupową (w szczególności klasa średnia wyższa, zdefiniowana w szczegółach w poniższej analizie)
  • Względy psychologiczne dotyczą osób posiadających odpowiednie warunki finansowe do realizacji zakupu i posiadające zazwyczaj uświadomioną potrzebę zakupu (typowe kryteria opisane zostały w szczegółach w poniższej analizie), ale dla których aspekty pozafinansowe, tj. psychologiczne wywołują odłożenie decyzji o transakcji
  • Psychologiczne przyczyny spadku liczby transakcji obejmują zarówno oczekiwania dotyczące kwestii oczekiwań cenowych, obaw i oczekiwań w obszarze kredytów, rządowych programów mieszkaniowych, jak i kwestii oczekiwań spoza bezpośredniego obszaru mieszkaniowego
  • W niniejszej analizie nie będziemy wymiarować skali poszczególnych przyczyn i segmentów Klientów. Zagadnieniu segmentacji rynku nieruchomości (jakie są segmenty Klientów kupujących na rynku, jak duże są te segmenty, jak się zmieniają w czasie, od czego zależy ta zmienność, jakimi kryteriami się kierują) - które jest istotnym narzędziem do optymalizacji strategii marketingowej - poświęcimy kolejną serię analiz premium
• Większość z obaw i rozterek wahających się można zaadresować poprzez uświadomienie obecnych scenariuszy stóp procentowych, ich konsekwencji dla rynku nieruchomości oraz kredytów i zaproponowania Klientowi odpowiedniej strategii zakupowej i finansowania - zwłaszcza opartej na odpowiednich produktach kredytowych. Rekomendujemy 7 argumentów sprzedażowych dopasowanych do poszczególnych obaw i kwestii psychologicznych - w szczegółach wyjaśniliśmy je w poniższym artykule:
  • Spadki nie są wcale pewne - zwłaszcza mogą ominąć segment lepszych mieszkań
  • Chytry traci dwa razy - rynek może się odwrócić, zanim ustrzelisz rabat
  • Sprawdź zdolność - to nic nie kosztuje, a teraz jest dobry moment dla kredytobiorców
  • Wykorzystaj opcjonalność kredytów z okresowo stałą stopą i śpij spokojnie
  • WIRON nic nie zmieni
  • Nie licz na rząd, licz na siebie
  • Wykorzystaj ubezpieczenie spłaty kredytu